西安創(chuàng)鼎展覽制作搭建小編了解到：如何抓住展會機會,成單及展后客戶跟進?

 

 

讓買家加深印象的方式 = 展位前的拍照

要想讓買家印象好，最好的辦法是跟客戶互動，且在展位前拍個照。有買家說自己很 shy，那你接待的時候可以讓同事在旁邊偷拍一下，一來加深印象知道是哪個買家，談了什么，二是回來以后郵件里發(fā)給客戶，有圖有真相，客戶能在最短的時間里想起來我們是誰，攤位是什么樣子，談了什么產(chǎn)品。

 

展會上的名片 = 潛在的訂單

一個公司一般能收 100 個左右名片，分配到每個業(yè)務(wù)員手中的也就十幾個，可是不要小覷這些名片，假設(shè)一期展位的費用是 10 萬塊錢，那么一個名片的價值至少也在 1,000 元左右。因此我們有必要花點精力跟蹤一下，數(shù)量太多，還是可以跟蹤得過來的。

 

客戶級別劃分 = 玩轉(zhuǎn)展會的關(guān)鍵

按照展會上會談的深入程度來分類，分別進行跟進。

具體如下：

A 級別：當(dāng)場已經(jīng)下單簽了 PI 的，或者一些當(dāng)場付了 USD 現(xiàn)金的客戶。

被劃分為 A 級客戶，是意向最明顯的，所以回來后要馬上按照他們的要求準(zhǔn)備資料，安排收款，協(xié)議生產(chǎn)等等。對于此種客戶，要特別小心溝通，一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況，請?zhí)岣呔?，及時跟他溝通，看是否出現(xiàn)什么問題，采取相應(yīng)的措施。

B 級別：詢問 item 特別多的，展會上筆記記了滿滿一大篇的客戶。

這些客戶在展會上可能談的比較投機，也會談到很多細(xì)節(jié)問題，一般問的產(chǎn)品與工廠細(xì)節(jié)越多，意向越顯著。對于這部分客戶回來后也是要馬上跟進，把展會上沒解決的疑問及時回復(fù)，索要的樣品要馬上準(zhǔn)備寄送，及時跟進對樣品的檢測結(jié)果及定單情況。

這部分客戶也許最終沒有下單，但不能放棄，還是要一直聯(lián)絡(luò)下去，當(dāng)作潛在客戶培養(yǎng)，有新的產(chǎn)品及時向他推薦，以后還是有合作的機會。

C 級別：對價格或條款有些異議的客戶。

在展會上可能會跟一些買家在某些條款上產(chǎn)生異議，比如價格、設(shè)計等。如果在展會上沒有妥協(xié)，建議回來后也不要馬上讓步，先用郵件或電話聯(lián)系起來，探探客戶口風(fēng)，把自己不能妥協(xié)的利益點再做陳述，如果可以有實例或同行比較能說服客戶最好，實在行不通的情況下，再根據(jù)自己公司或工廠實際情況做調(diào)整。

D 級別：索要資料客戶和僅交換名片客戶。

有些客戶會索要樣品冊或者價格單，但可能參展商沒準(zhǔn)備充分，展會回來后要馬上準(zhǔn)備好發(fā)送，然后進一步跟進。不過也要提前判斷一下他們索要的目的是什么，是不是一些同行或者其它進行資料搜集的第三方。首次聯(lián)系后過了幾個星期，可以進行第二次聯(lián)系（如發(fā) E-mail）。當(dāng)然跟進客戶也要注意溝通方面的問題，不要太心急，注意說辭，把對方當(dāng)成朋友。比如可以勾起對方回憶，甚至附上合影或者產(chǎn)品及自己攤位照片等等。


 
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