西安創(chuàng)鼎展覽制作搭建|展覽教你如何在展覽會上得到更多訂單
文章出處:西安展覽搭建
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發(fā)表時間:2018-09-17 11:31
在展覽會上想要獲得更多訂單,離不開技巧性的溝通方式,下面由創(chuàng)鼎展覽舉例出幾種有效的方法。
假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買:當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號,卻又猶豫不決拿不定主意時,可采用二選其一的技巧。
譬如,推銷員可對準(zhǔn)顧客說:“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢”或是說:“請問是 星期二還是星期三送到您府上”,此種“二選其一”的問話技巧,只要準(zhǔn)顧客選中一個,其實就是你幫他拿主意,下決心購買了。幫助準(zhǔn)顧客挑選:許多準(zhǔn)顧客即使有意購買,也不喜歡迅速簽下訂單,他總要東挑西揀,在產(chǎn)品顏色 、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。認(rèn)為這時的推銷員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉(zhuǎn)而熱 情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等,一旦上述問題解決,你的訂單也就落實了。
利用“怕買不到”的心理,人們常對越是得不到、買不到的東西,越想得到它、買到它。推銷員可利 用這種“怕買不到”的心理,來促成訂單。 譬如說,推銷員可對準(zhǔn)顧客說:“這種產(chǎn)品只剩最后一個了,短期內(nèi)不再進(jìn)貨,你不買就沒有了。”或說:“今天是優(yōu)惠價的截止日,請把握良機(jī),明天你就買不到這種折扣價了。”先買一點試用看看:準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品,可又對產(chǎn)品沒有信心時,可建議對方先買一點試用看看。
只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量有限,然而對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。這一 “試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。 欲擒故縱:有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷,他雖然對你的產(chǎn)品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不作決定。這時,建議你不妨故意收拾東西,做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動,有時會促使對方下決心。
反問式的回答:所謂反問式的回答,就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品,不巧正好沒有時,就得運用反問來促成訂單.舉例來說,準(zhǔn)顧客問:“你們有銀白色電冰箱嗎”這時,推銷員不可回答沒有,而應(yīng)該反問道:“抱歉!我們沒有生產(chǎn),不過我們有白色、棕色、粉紅色的,在這幾種顏色里,您比較喜歡哪一種呢?” 。
快刀斬亂麻:在嘗試上述幾種技巧后,都不能打動對方時,你就得使出殺手鋼,快刀斬亂麻,直接要 求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如,取出筆放在他手上,然后直接了當(dāng)?shù)貙λf:“如果您想賺錢的話,就快簽字吧 !” 拜師學(xué)藝,態(tài)度謙虛:在你費盡口舌,使出渾身解數(shù)都無效,眼看這筆生意做不成時,不妨試試這個方法。 譬如說:“×經(jīng)理,雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您,可我的能力太差了,無法說服您,我認(rèn)輸了。不過,在告辭之前,請您指出我的不足,讓我有一個改進(jìn)的機(jī)會好嗎?”像這種謙卑的話語,不但很容易滿足對方的虛榮心,而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你,一邊鼓勵你,為了給你打氣 ,有時會給你一張意料之外的訂單。
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