展臺上的期望管理--西安創(chuàng)鼎展覽制作搭建
文章出處：西安展覽搭建
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發(fā)表時間：2018-08-01 16:21
如前面提到的，典型展會觀眾里只有15%在展會上產(chǎn)生一般的興趣，而10%會對展會上的產(chǎn)品、服務或者公司有特別的興趣。因此，你只能基于這10%的觀眾群體來作出你對目標銷售或銷售線索的預期。任何超過這一比例的有效聯(lián)絡/潛在客戶都是額外的收獲（也可能是團隊出色的工作成果）。
預計展臺活動
另一個重要的概念：你總體的銷售活動建立在展臺上工作人員數(shù)量以及他們與觀眾的互動能力基礎上的。例如：如果在你的展臺上需要花10分鐘和觀眾/潛在客戶來討論、演示產(chǎn)品并確認對方身份的話，那么每個團隊成員應該每小時大約得到6條銷售線索。但是，這卻沒有將休息、午飯時間考慮在內(nèi)。所以，在這個例子里，每個員工每小時獲得4條銷售線索是比較合理的目標，將其乘以一個員工在展臺上的工作小時數(shù)后，你可以得到一個人總的銷售線索機會。把所有展臺工作人員的銷售線索機會加起來，你就可以得到你能從一個展覽會上獲得的最大化的銷售線索。
在某些展覽會上，你也許收集潛在客戶的姓名地址以便在展后跟蹤，并加入到你的電郵數(shù)據(jù)庫。這種情況下，每小時獲得大量的銷售線索是可能的。事實上，讓一個人單獨負責將名址錄入到數(shù)據(jù)庫里是有用的。
拓展業(yè)務網(wǎng)絡，監(jiān)測競爭對手
拓展業(yè)務網(wǎng)絡是每個展臺工作人員的責任，包括管理層員工。與客戶、潛在客戶、媒體、學生還有行業(yè)領軍任務對面的會見對未來的銷售和公司的成長是非常有利的。因此，每天都要抽出一定的時間來執(zhí)行這一重要功能。
另一些員工的職責是觀察競爭對手在展會上的舉動。觀察他們的展臺活動，如果可能的話，拜訪一下你的競爭對手，學習他們是如何介紹、演示和銷售的。這對你公司的新員工尤其有幫助，因為這能讓他們觀察行動中的競爭者。
會見你現(xiàn)有的客戶
研究表明95%的決策者在展會上和他們現(xiàn)有的供應商見面。這也是為什么客戶的積極評價也是你展會營銷策略里重要的組成部分。如果你需要更多的動力，那就記住你的競爭對手正鎖定你現(xiàn)有的客戶作為他們的潛在客戶以實現(xiàn)業(yè)務增長。研究表明77%的決策者在他們上一次參加的展覽會上找到至少一家新的供應商。
展覽會將眾多的相互競爭的公司匯聚在一起，這樣觀眾能在短時間里容易地對眾多產(chǎn)品和供應商進行比較。設法知道他們是否有什么特別的需求或?qū)Ξa(chǎn)品有什么問題，并讓合適的員工來回答他們的問題。別忽視這一重要的客戶行為，否則你的競爭對手就會乘虛而入。
這就是大家知道的關系銷售?；趶V泛的研究，以下列舉出你的客戶拜訪你展臺的原因:
了解相對他們現(xiàn)有產(chǎn)品/服務的最新潮流、趨勢、修改、改進等;
看最新的產(chǎn)品供應;
就設備升級或問題解決方案來會見技術(shù)代表;
會見管理團隊;
比較和評估競爭產(chǎn)品;
社交性拜訪或出席一個招待活動;
拓展網(wǎng)絡;
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